Tratando de entender el comportamiento del cliente digital actual en el sector inmobiliario han surgido muchas inquietudes y en el siguiente articulo trato de disipar un poco categorizando cada tipo en 4 clientes potenciales del sector inmobiliario para lograr llegarles de manera inequivoca.
Tratando de entender el comportamiento del cliente digital actual en el sector inmobiliario han surgido muchas inquietudes. Y en el siguiente articulo trato de disipar un poco categorizando cada tipo en 4 clientes potenciales del sector inmobiliario para lograr llegarles de manera inequivoca.

4 clientes potenciales del sector inmobiliario

Hay dos variables que se consideran para identificar el comportamiento del usuario digital que busca información de propiedades inmobiliarias a través de medios digitales; y su nivel de conversión una vez contactado. Estas 2 variables se rigen por el grado de compromiso  y el grado de cooperación.

Funciona exactamente igual cuando se capta a través de una campaña digital bien sea por redes sociales o adwords ó cuando ya es un lead contactado por un agente de venta o promotora.

En el caso de campañas digitales:

  • Grado de interés, porque dejan sus datos en los formularios de captura de leads.
  • Grado de compromiso, porque permiten ser contactados, muchas veces responden a emails, whatsapp o toman la iniciativa de llamar y consultar. Son capaces de dejarte sus datos sin que se los pidas.

En el caso de leads que ya han visitados las propiedades, este es el caso en que ya hemos efectuado contacto físico también aplica las variables:

  • Grado de interés, porque ayuda y proporciona cualquier información para iniciar el proceso de compra-venta,
  • Grado de compromiso, porque permiten ser orientados por el agente inmobiliario y se mantiene activo en el proceso.

Observemos la siguiente relación,  donde conformamos los ejes “comprometido-no comprometido y interesado-no interesado”. Que al cruzarse darán lugar a los cuatro prospectos o clientes potenciales o bien llamado en el mundo digital leads.

 

En función del cliente estos pueden ser los perfiles: cliente ideal, costoso, arriesgado o prohibido.

¿Cómo describirías a tus clientes potenciales? es un buen momento para perfilarlos.

Definamos estos leads o clientes potenciales.

  1. Arriesgado: este lead es aspiracional en su proceso de búsqueda, deja información en proyectos sin ser perfil para el mismo. Muchas veces separan una propiedad en el afán de no perderla y sobre la marcha van adaptando su perfil para lograr la aprobación de un crédito hipotecario.
  2. Prohibido: este lead que presenta ansiedad en su proceso de búsqueda, deja información en cualquier proyecto, no relaciona sus ingresos y capacidad de pago con el valor de la propiedad. Este lead se encuentra con niveles altos de endeudamiento demostrando poca organización en sus finanzas personales.
  3. Costoso: este es el lead que no consume el presupuesto en las campañas, es un perfil con intereses muy particulares. Requiere de atención, sentirse atendido en exclusividad y busca sentir una experiencia en el proceso.
  4. Ideal: este es el lead que sabe lo que quiere. Este lead conoce la relación entre sus ingresos y su capacidad de pago, posee la información ordenada, expresa claramente lo que desea. Negocia sobre su condición y se maneja de manera eficiente.

Filtrando los leads y buscando conversión.

Llegamos al punto en que muchos comienzan a darle puntuación a los leads para identificar en que estatus están. Y toca decidir si vale la pena dedicar recursos a un potencial “cliente costoso” o “cliente arriesgado”. Así como a diseñar e implementar la estrategia que va a convertir a ese cliente en un “cliente ideal” en caso de así quererlo.

Para ello será necesario:

  • Enganchar al “cliente ideal”, si ya lo identificaste no lo dejes ir. ¿Cómo? Da un paso más allá e identifica su gusto. Otórgale un descuento en el abono inicial, un descuento en el precio del inmueble, un bono de decoración, un certificado de regalo.
  • Aplicar acciones que neutralicen el riesgo de los “clientes arriesgados”. Estos leads podemos convertirlos si solo si los llevamos de la mano en el proceso. Pero hay que hacerles firmar clausulas especiales porque sino los perdemos.
  • Tener un presupuesto de marketing para experiencia si deseamos convertir a “clientes costosos”, si no despertamos emociones en ellos será difícil convertirlos.
  • Con tiempo y esfuerzo trabajar orientando y asesorando al”cliente prohibido” para lograr algo a largo plazo.

“Cuando se trata de convertir leads o clientes potenciales en ventas es importante identificar que tipo de cliente es y la estrategia que aplicarás ya la tendrás estructurada”.

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